Étude de Cas
Agence de Marketing
Transformer une agence marketing par la structuration de son département de vente
Une agence marketing basée au Québec, reconnue pour sa créativité et la fidélité de sa clientèle. L’entreprise livrait des projets de qualité, mais peinait à croître de manière rentable. Son modèle reposait sur une offre de services très large, adaptée à chaque mandat, ce qui complexifiait les opérations et réduisait les marges.
Comme plusieurs agences en croissance, elle faisait face à un défi de fond : malgré un bon positionnement, son taux de profit net plafonnait à 8 %, et aucune structure de vente n’avait encore été mise en place.
Structurer les ventes pour bâtir une croissance durable
Sur une période de six mois, DETA a travaillé avec l’agence pour poser les bases de sa croissance future. La première priorité : créer un département de vente sur mesure, fidèle à son identité. Ensuite : réorganiser l’offre, renforcer le positionnement et former l’équipe.
1. Création du département de vente
La priorité initiale du mandat a été de bâtir une structure commerciale alignée sur la culture et les objectifs de l’agence.
Rapidement, une problématique est ressortie : avec une rentabilité nette de seulement 8 %, il était impossible d’intégrer un vendeur sans nuire à l’équilibre financier.
Cette réalité a recentré notre travail sur les fondations commerciales avant toute embauche.
Voici ce que nous avons mis en place :
- Création complète du département de vente
- Plan de vente structuré, adapté au marché et aux services
- Cartographie du cycle de vente pour fluidifier les processus
- Structuration du CRM existant selon les étapes commerciales
- Outils de suivi et indicateurs de performance pour la direction
2. Réalignement de l’offre et de la stratégie
Une fois la base commerciale solidifiée, nous avons accompagné l’agence dans un recentrage stratégique de son offre et de sa communication.
Voici ce que nous avons mis en place :
- Clarification du positionnement de l’agence
- Revue de l’image de marque dans le cadre d’un rebranding maîtrisé
- Réduction de l’offre en retirant les services peu rentables pour se recentrer sur la zone d’expertise
- Définition d’un persona client aligné avec les objectifs de croissance
3. Recrutement et formation de l’équipe de vente
Pour soutenir durablement la nouvelle structure, nous avons contribué à bâtir une équipe de vente compétente, bien intégrée au modèle d’affaires de l’agence.
Voici ce que nous avons mis en place :
- Sélection des profils commerciaux adaptés au contexte de l’agence
- Structuration de l’intégration avec des objectifs clairs et une feuille de route précise
- Formation complète des nouveaux vendeurs sur les outils, le discours et le processus
Les résultats : Une agence en contrôle de sa rentabilité
La transformation n’a pas été instantanée, mais elle a été profonde et durable. En clarifiant les rôles, en recentrant les fondations stratégiques et en implantant un système de vente clair, l’entreprise est passée d’un mode réactif à une organisation structurée, prête à croître.
En six mois, l’agence a solidement repositionné son modèle d’affaires. La simplification de l’offre et la structuration du département de vente ont permis un changement significatif.
Résultats observés :
- Rentabilité multipliée par cinq, passant de 8 % à 40 %
- Offre clarifiée, plus simple à vendre et à livrer
- Département de vente structuré avec une équipe en place et formée
- Base commerciale prête à soutenir la croissance future sans désorganiser l’interne
Retour sur impact : Une trajectoire de croissance bien en place
L’agence est aujourd’hui équipée pour croître avec stabilité. Grâce à une structure commerciale claire et une offre recentrée, les projections sur les 12 prochains mois indiquent une progression marquée du chiffre d’affaires, doublant pratiquement la taille du portefeuille client.
Les résultats à ce jour confirment le potentiel du modèle en place. La croissance observée devrait se maintenir, et une mise à jour avec les données réelles viendra valider l’impact à long terme de cette transformation.
