Étude de Cas
Entreprise de construction
Accompagner la croissance d’une entreprise de construction par un réalignement structurel et une optimisation des ventes
Une entreprise de construction basée au Québec, spécialisée dans les projets résidentiels et commerciaux. Dirigée par deux fondateurs très impliqués, l’entreprise était reconnue pour la qualité de son travail, mais fonctionnait sans structure claire, ce qui freinait sa capacité à croître.
Comme plusieurs petites entreprises en croissance, elle faisait face à des enjeux typiques :
- Les deux fondateurs travaillaient souvent sur les mêmes projets, ce qui créait un dédoublement des tâches et une perte d’efficacité.
- Il n’y avait pas encore d’équipe en place, ce qui augmentait la charge de travail quotidienne et rendait difficile toute répartition claire des responsabilités.
- Les suivis de prospects étaient faits à la main, sans système centralisé pour gérer les opportunités.
- Bien que la mission et les valeurs existaient, elles étaient trop générales et ne reflétaient pas vraiment l’identité de l’entreprise ni son lien avec les clients.
Malgré une réputation solide sur le terrain, le taux de fermeture restait à seulement 15 % et les deux fondateurs se retrouvaient constamment débordés.
Notre réponse : Structurer avant de vendre
Sur une période de six mois, DETA a accompagné les fondateurs dans une démarche structurée visant à poser des bases solides avant d’implanter une stratégie commerciale.
1. Clarification des rôles et structure interne
L’entreprise fonctionnait sans structure définie, ce qui entraînait une duplication des efforts et un manque de clarté dans les responsabilités.
Voici ce que nous avons mis en place :
- Défini les rôles et responsabilités de chaque fondateur
- Établi une hiérarchie claire, même sans employés, pour éviter la redondance
- Créé une structure permettant de déléguer efficacement une fois les premières embauches amorcées
2. Réalignement stratégique
L’entreprise avait une mission, des valeurs et un ton, mais ces éléments étaient trop génériques pour différencier son positionnement.
Voici ce que nous avons mis en place :
- Raffiner ces fondements pour qu’ils soient alignés avec leur réalité et leurs clients
- Aligner la culture interne avec l’expérience client attendue
- Définir un persona client en cohérence avec leur vision et leurs valeurs
- Aligner la stratégie de contenu vidéo avec leur positionnement commercial, ce qui a mené à une campagne marketing réussie par la suite
3. Outils et opérations de vente
Après avoir clarifié la structure interne et les fondements stratégiques, nous avons structuré les ventes à l’aide d’outils et de processus adaptés.
Voici ce que nous avons mis en place :
- Élaboré un plan de vente personnalisé, adapté au secteur de la construction
- Intégré un CRM pour gérer les leads, automatiser les suivis et libérer du temps
- Simplifié les processus internes pour se concentrer sur les opportunités de qualité
- Offert des outils concrets et du coaching pour améliorer la performance commerciale
Les résultats : Une entreprise structurée et en maîtrise de sa croissance
La transformation n’a pas été instantanée, mais elle a été profonde et durable. En clarifiant les rôles, en recentrant les fondations stratégiques et en implantant un système de vente clair, l’entreprise est passée d’un mode réactif à une organisation structurée, prête à croître.
Résultats observés :
- Taux de fermeture passé de 15 % à 45 %
- Carnet de projets complet d’avril à octobre
- Plus de 50 leads qualifiés générés
- Plus de 1 million $ en soumissions envoyées
Dans le secteur de la construction, les PME qui fonctionnent sans structure formelle affichent généralement un taux de fermeture entre 20 % et 30 %. Atteindre 45 % grâce à une structure claire et à une approche ciblée représente une performance supérieure aux standards du marché.
Retour sur impact : Une stratégie qui transforme la performance
En l’espace de six mois, l’entreprise est passée d’un fonctionnement réactif à une organisation structurée, en pleine maîtrise de son développement commercial.
L’augmentation du taux de fermeture à 45 %, combinée à plus de 50 leads qualifiés et un volume de soumissions supérieur à 1 million de dollars, témoigne de la portée du travail accompli.
Selon les performances atteintes, on estime que l’entreprise a obtenu un retour sur investissement supérieur à
2 900 %. Cette progression démontre qu’une structure bien pensée et une stratégie de vente cohérente peuvent générer une croissance concrète et durable, même en très peu de temps.
